aider votre équipe à vendre plus

Des actions pratiques pour aider votre équipe à vendre plus

Il est important de vous aligner, avant de passer aux paragraphes suivants avec des conseils oratoires, que ce billet aborde beaucoup le concept d’idée. Une idée présentée dans ce billet sera votre produit ou service. Lorsque vous avez quelque chose à offrir, vous vendez une idée. C’est parce que tant que votre client n’utilise pas réellement ce que vous essayez de vendre, ce n’est qu’une idée.

Comment vendre plus et mieux ?

Eh bien, en matière d’oratoire, une bonne partie des professionnels du marché cherchent à développer cette compétence à un moment où l’on se retrouve à penser dans un contexte très similaire : faire face à un public avec un merveilleux PowerPoint et une idée magnifique et “unique” à vendre.

C’est dans le contexte professionnel que l’oratoire se distingue et exige davantage de nous. Dans l’entreprise, l’orateur est présent dans le stand-up meeting (réunions rapides faites debout), les cold calls, les réunions en face à face avec le Lead ou le client, dans la réunion avec votre manager, au service de votre client, dans la mise en place de votre solution… En tout cas, si je continuais à citer des exemples, nous aurions un poste juste à ce sujet.

Le fait est que nous sommes tout le temps impliqués dans la pratique de l’oratoire. En tant que bons professionnels, nous concentrons nos efforts sur l’amélioration des processus, des technologies et des stratégies et oublions que nous sommes avant tout responsables de la vente de nos idées.

Je crois que nous avons tous le potentiel pour devenir des orateurs à fort impact, des gens qui peuvent vendre des idées efficacement. Mon but avec ce poste est de vous aider dans votre développement en tant qu’orateur en partageant mes expériences et en apprenant à l’intérieur et à l’extérieur des résultats numériques.

1. Quand l’éloquence pose problème

Sur ce blog, nous avons déjà couvert une grande partie du parcours d’achat dans différents types d’entreprises. Pour certaines entreprises, le trajet entre le plomb et l’achat peut être long, très long, et peut même durer 12 mois. Après tous les efforts déployés pour générer le plomb et le nourrir à toutes les étapes du voyage, ce n’est pas au moment de la vente que l’on peut trébucher sur les mots et jeter à la poubelle tous les efforts et investissements de l’entreprise pour générer cette opportunité qui est tombée dans son pipeline.

Un exemple de l’attitude d’un mauvais orateur qui peut conduire à la perte d’opportunités est son manque de posture corporelle lors des appels à froid. Ceux qui travaillent avec Inside Sales ont l’habitude de faire leurs réunions par Skype, Google Hangouts, téléphone ou autre logiciel qui facilite le contact en ligne. Dans ce type de vente, il n’y a souvent pas de contact visuel entre le vendeur et son public. Cela peut parfois laisser l’orateur détendu au point de s’éclabousser sur la chaise ou même de se pencher par-dessus sa tête sur une table.

Pour ceux qui ne savent pas clairement ce qui change entre une vente en face à face et une vente non en face à face, ce qui est le cas des ventes internes, je recommande de lire le post “Quels sont les changements dans la communication lorsque la vente n’est pas en face à face ? Le problème est que ce type de comportement fait passer la voix de l’orateur par un sentiment de monotonie et d’ennui. Même si vous ne le mettez pas en mots, sachez que le ton de votre voix joue ce rôle. Et croyez-moi, c’est mauvais.

Concentrez-vous sur ceux qui vous écoutent

De l’autre côté, il y a votre public, avec l’impression que vous ne voulez pas le servir et sans aucun intérêt pour votre entreprise. Cela entraînera par conséquent un malaise et un manque de connexion avec le locuteur. À ce moment, ils commencent à regarder le téléphone portable, à consulter l’agenda de la semaine, à accéder au site d’information. À ce stade, l’intérêt et toute connexion positive avec le public ont déjà été perdus, ce qui peut générer une distance qu’il est rare de pouvoir reconquérir.

Il convient de dire que le manque de ton de voix n’est peut-être pas le seul problème causé par ce comportement. La diction peut affecter la compréhension de l’information transmise, ainsi que le manque de connexion entre les exemples et le contexte du dialogue, l’excès de contenu pour transmettre une idée simple, entre autres points.

Les comportements qui peuvent faire obstacle à une vente sont les suivants : manger en parlant, rester sur son téléphone portable, lire et écrire des courriels et effectuer d’autres tâches pendant les appels.

2. Les caractéristiques communes des bons orateurs

Il est courant pour les bons conversationnistes d’être de bons orateurs. Ils sont sensibles aux réactions des autres et il n’est pas rare qu’ils en profitent pour se retrouver devant un public plus large ou lors d’une réunion.

En effet, ces personnes utilisent dans leurs présentations des caractéristiques qui abondent dans les conversations détendues : le ton de la voix, les variations de l’accent mis sur les mots et d’autres techniques simples qui ont déjà un impact sensible sur leur élocution et la façon dont le public perçoit le contenu. Nous en reparlerons plus loin dans deux sujets.

Générer un véritable rapport

Notre rôle en tant qu’orateurs est d’apporter les caractéristiques d’une conversation entre amis aux moments où notre éloquence est requise au maximum. Ce type d’échange avec le public exige davantage et brisera la tension des deux côtés. Essayez de créer un rapport.

Bien sûr, cela ne dépend pas uniquement de l’orateur. Cependant, il est important de comprendre que ce n’est pas seulement un commentaire sur le sport ou une blague sur la politique qui lui arrachera un sourire et le mettra à l’aise. Il est nécessaire de générer de l’empathie, une connexion entre l’orateur et son public.

Ne vous contentez pas de consulter l’historique de l’entreprise de Lead ; sachez avec qui – personne plutôt que professionnel – vous vous entretenez et qui, outre les décideurs, y participera. Découvrez les entreprises que vous avez comme référence, les contenus que vous avez partagés ces dernières semaines, les pages que vous appréciez, les événements auxquels vous avez participé, vos hobbies, etc. Ce qui ne manquera pas, c’est le sujet pour générer cette première connexion et faire en sorte que Lead se sente à l’aise lorsqu’il vous parle.

3. Pour une vente efficace, sachez de quoi vous parlez

Il n’est pas rare de trouver sur le marché des professionnels qui atteignent un haut niveau de connaissances sur un sujet donné et qui finissent par entrer dans une zone de confort qui réduit leur soif de connaissances. Cela conduit souvent à la création d’un déficit de connaissances ou d’un excès de confiance qui fait que les gens se sentent suffisamment sûrs d’eux pour ne pas préparer leurs réunions.

Le problème est que cet excès de confiance peut ressembler à de l’arrogance ou même de l’arrogance. Le manque de préparation, à son tour, peut donner l’impression que les connaissances nécessaires pour vendre l’idée font défaut.

Maîtrisez le sujet afin que vos revenus oratoires

Par conséquent, il est aussi important que de bien faire comprendre les caractéristiques du chat lors d’une réunion que le plus important est la maîtrise du sujet abordé. Et lorsque vous n’êtes pas un expert, comme dans le cas du marché très vertical d’un Lead, savoir exactement quelles questions poser pour retenir l’attention du public fait toute la différence.

Bien entendu, la maîtrise du sujet permettra à l’orateur d’orienter le chemin d’une négociation, d’une réunion ou d’une consultation. En effet, la maîtrise du sujet a le pouvoir de transmettre la confiance et le respect. Ces deux facteurs, combinés à la conviction, permettront à l’orateur de prendre chaque minute du temps dont vous disposez, d’être pertinent et de ne pas remplir des saucisses.

Il existe quelques conseils pratiques pour se préparer à un appel à froid :

Fixez un objectif clair pour le contact que vous établirez avec Lead. Que voulez-vous obtenir à la fin de l’appel à froid, de la présentation ou du premier contact que vous établirez ? Si vous ne savez pas, ce n’est pas le Chef qui vous le dira ;
Séparer un personnel en thèmes et dans l’ordre qui permet un dialogue fluide ;
Notez, à côté des thèmes définis, les informations que vous ne pouvez pas laisser passer ;
Avant même de commencer l’appel, sachez quelle est la prochaine étape que vous voulez franchir ;
Planifiez l’appel à l’avance pour identifier les lacunes dans les connaissances.

4. Si votre vendeur ne croit pas au produit, pourquoi le plomb devrait-il y croire ?

Vous souvenez-vous d’une publicité de Buscapé où l’acteur Luiz Fernando Guimarães joue un vendeur ? Une où il s’abandonne à la solution concurrente présentée par le client potentiel qui arrive au magasin pour faire une recherche ?

Eh bien, c’est le genre d’orateur qui ne croit pas au produit lui-même. Sans parler du manque de préparation pour faire face à d’éventuelles objections. Bien sûr, l’exemple est extrême, mais il y a des attitudes qui sont perçues par le public et qui génèrent une énorme fragilité quant à l’idée vendue par l’orateur.

Une idée seule ne sert à rien, mais si elle est transmise avec conviction, elle a le pouvoir d’unir les gens et de générer des actions basées sur cette idée. Dans certains cas, même changer complètement d’entreprise, comme les clients de Digital Results qui ont cru et appliqué le marketing entrant.

Croyez en votre idée

Un autre pilier d’un bon orateur est de croire à l’idée qui se vend le mieux. Si l’orateur ne croit pas à l’idée, la question est : pourquoi son public devrait-il y croire ?

Pour cela, il est nécessaire d’avoir une bonne construction de connaissances, dès le premier instant où le vendeur est entré dans l’entreprise, sur ce qui fait que l’entreprise croit en sa propre idée. C’est une responsabilité constante du gestionnaire. Faire en sorte que le vendeur se sente partie prenante de l’idée, de sa construction et de son entretien.

La formation et le développement continus en font partie. L’orateur sera prêt à défendre et à vendre l’idée de votre entreprise même dans les pires moments.

Si un orateur ne croit pas à l’idée, il se contentera de répéter des mots qui se trouvent à l’intérieur d’un script et n’aura pas la possibilité de voir l’idée appliquée au client potentiel.

Pour le public, la vision de l’application de l’idée dans son contexte se traduit par un véritable intérêt pour son succès, son domaine et l’entreprise. C’est la conviction que l’idée peut changer un domaine ou une entreprise. Quelque chose qui peut faire la différence entre la valeur ajoutée que vous facturez ou l’outil dont dispose votre concurrent et que vous n’avez pas.

Notez que l’orateur est le principal représentant de votre idée, selon le contexte, sur toute la surface de la terre. Si cela ne vous fait pas croire à votre idée, je ne sais vraiment pas ce que vous allez faire.

5. Attention à la volonté excessive, ne soyez pas prolixe dans l’oraison

Une façon de comprendre l’application pratique est de considérer qu’être prolixe, c’est utiliser un discours pour expliquer quelque chose qui peut être compris avec une seule prière. Je vois cela se produire dans trois moments :

l’orateur est nerveux ;
il est trop amoureux de cette idée ;
il ne connaît toujours pas clairement le chemin du discours pour se rendre à la vente.

Dans les trois cas, il est fréquent que l’orateur perde la notion du temps. Le problème est que le public a une notion du temps complètement différente de celle qui l’explique. C’est un problème, car lorsque nous pensons que notre discours est au bon moment, cela signifie très probablement que le temps est utilisé de manière inappropriée.

Certains livres, basés sur le livre original de Dale Carnegie “How to Speak in Public and Enchant People”, indiquent que l’être humain a la capacité de maintenir son attention sur quelque chose pendant 45 minutes en moyenne.

L’implication pratique est que lorsque le public ne prête pas attention à 100% à l’orateur, il est fort probable que l’idée qu’il transmet ne sera pas absorbée. Si chaque information transmise sur une idée a une incidence sur sa vente, il en résultera un manque de compréhension de l’idée et, par conséquent, le public ne l’achètera pas.

Conseils pratiques pour les réunions

Il existe quelques pratiques simples qui peuvent aider dans la vie de tous les jours.

  • Soyez clair sur l’objectif de la réunion ;
  • Séparez l’ordre du jour de la réunion ou de la convocation ;
  • Définissez le temps dont chaque sujet doit disposer ;
  • Parlez lentement. La vitesse n’est pas la qualité ;
  • Testez toujours votre présentation à quelqu’un. De cette façon, vous serez conscient de l’heure et pourrez suivre la réaction de la personne pour apporter des modifications au scénario ;
  • Si vous avez une heure pour parler, surprenez et utilisez 40 minutes ;
  • Faites de la réunion un dialogue. La notion de temps du public change.

6. Méfiez-vous des réunions gonflées

Ne pas quitter une réunion en surnombre signifie utiliser le temps disponible avec conscience et des priorités claires. Si votre chef indique qu’il a un emploi du temps cette semaine pour vous parler et que le temps dont il dispose est de 10 minutes, utiliserez-vous 20 minutes ? Bien sûr que non. Ce qui se passe, c’est que nous faisons souvent sauter ce délai avec un excès de contenu sans nécessité.

Même si pour l’orateur l’idée est quelque chose de révolutionnaire, il n’est pas toujours possible de dire tout ce que nous voulons ou ce que notre public a besoin de savoir dans le temps dont nous disposons. Lorsqu’il s’agit d’une vente, cela peut générer de longues réunions ou même un vendeur qui parle si vite qu’il ne laisse même pas à son public la possibilité de traiter le contenu.

Aller au-delà de votre présentation et de votre oratoire

S’il y a plus que ce que vous avez présenté, faites-en la démonstration à votre public. Veuillez indiquer les contenus complémentaires afin qu’ils puissent approfondir par eux-mêmes s’ils se sentent intéressés. Personne ne peut rester en contact avec un orateur qui, dans une réunion ou une présentation, commence par un “Je veux vous demander à tous de rester éveillés parce qu’aujourd’hui je vais vous transmettre beaucoup de contenu.

J’ai déjà parlé de l’importance de la préparation d’une présentation dans les sujets précédents. La simulation de la réunion ou de la présentation à un collègue de l’entreprise vous aidera à comprendre le temps et les sujets qui peuvent tomber. Vous ne savez pas combien votre présentation a de valeur si vous ne faites pas une simulation. Faites-le de préférence avec quelqu’un qui sera honnête avec vous dans vos commentaires. Parfois, ils peuvent même faire un peu mal – “Mince, mais je me suis cassé la tête sur ce script et je vais devoir le couper en deux ! Croyez-moi, ce sera mieux pour vous et votre public.

7. Utiliser l’accent sur les mots pour mettre en valeur l’information

Les livres qui promettent les secrets des bons orateurs apportent comme principe de base le lien entre l’orateur et son public. Générer cette connexion n’est pas aussi facile qu’il y paraît. Il faut d’abord faire preuve d’empathie et transmettre les vrais sentiments.

Lorsque l’orateur transmet des sentiments légitimes, il peut susciter la confiance et a la capacité de maintenir l’attention du spectateur, puisque son discours ne devient pas monotone et fatigant. Transmettre des sentiments par les mots est beaucoup plus rationnel que quelque chose fait avec le cœur, et une façon de le faire est d’utiliser l’accent sur la parole.

L’accent est mis sur l’utilisation de plus ou moins d’énergie dans les mots. Selon la façon dont vous utilisez cette énergie, vous pouvez exprimer l’ironie ou le sérieux dans une certaine phrase.

Une petite expérience

Essayons de le mettre en pratique. Lisez la phrase “Monsieur le Directeur, au cours du dernier trimestre, nous avons généré 100 000 reais de recettes brutes”. Il y a de fortes chances que vous ayez simplement lu la phrase et que vous n’ayez pas mis l’accent sur les mots.

Maintenant, lisez la même phrase en mettant l’accent sur la somme d’argent : “Monsieur le Directeur, au cours du dernier trimestre, nous avons généré 100 000 reais de recettes brutes ! Ne semble-t-il pas que les 100 000 reais de la deuxième lecture valent plus que la première ?

Voyez que le sens de la phrase, le sérieux de l’information, se trouve dans les mots qui avaient plus d’énergie. Si cette énergie est mal répartie, on aura l’impression que 100 000 reais peuvent être trouvés à n’importe quel coin de la ville.

Lors de la préparation d’une réunion ou d’une présentation, il est important de tester différentes façons d’utiliser l’accent mis sur les mots pour transmettre le sentiment qui correspond à l’objectif de l’événement.

8. Le rôle du ton de la voix pour votre présentation n’est pas monotone

Au début du poste, j’ai souligné les principales caractéristiques des bons orateurs. Et je crois que le contrôle du ton de la voix est la compétence qu’ils possèdent tous. Le ton de la voix est un processus inconscient chez la plupart des gens. Elle passe inaperçue lors de conversations informelles à la table d’un bar ou lors d’un déjeuner en famille.

Si l’accent nous permet d’appliquer plus ou moins d’énergie aux mots auxquels nous voulons que le public prête plus d’attention ou que nous voulons transmettre une sorte d’émotion, le ton de la voix monte et descend naturellement, des basses aux aigus. C’est naturel dans une conversation entre amis et extrêmement agréable.

Alors comment se fait-il que lorsque les gens font face à leur public, leur voix devient ennuyeuse et monotone ? C’est parce qu’ils sont tendus ou même effrayés. C’est un stress qui nous monte à la tête.

Le cerveau et l’oratoire

Pour que vous compreniez, lorsque notre cerveau rencontre ce stress, ce qui est normal, il active une zone appelée système limbique. C’est alors que commence une réaction en chaîne qui passe par les tremblements des cordes vocales, les muscles du visage et cette sensation d’enroulement dans l’estomac. Cela se passera devant un public de 3000 personnes, devant le conseil d’administration de l’entreprise ou lors d’un appel téléphonique avec un responsable important.

Quand cela arrive, pensez à vous-même : “ce n’est pas la façon dont je parle normalement, ce n’est pas moi qui parle”. Croyez-moi, cela aide pour l’oraison.

Malgré l’impact que le ton de la voix a sur la performance d’un orateur, c’est un soin que de nombreux professionnels n’ont pas lorsqu’ils sont face à leur public.

La meilleure préparation pour éviter que le ton de la voix ne nuise à la performance de l’orateur est de vous préparer : être sûr de votre objectif, être clair sur le chemin vers le but, maîtriser le sujet comme personne d’autre et croire en votre idée.

BONUS : Langage du corps – 11 conseils pour développer le côté non-verbal de votre communication et avoir une présence puissante

Saviez-vous que la première impression que quelqu’un se fait de vous est directement liée à un langage corporel positif ? Prendre conscience de vos gestes, de vos expressions et du ton de votre voix pour vous assurer qu’ils transmettent un message positif peut facilement attirer les gens.

L’application de ce mode de communication peut faire toute la différence lorsque l’on cherche à générer la confiance et à établir des relations avec les clients. Jusqu’à présent, dans ce billet, j’ai davantage parlé du pouvoir de la langue et de l’oraison. Continuez à lire ce bonus pour en savoir plus sur le langage corporel

1. Établir un contact visuel

Garder un contact visuel peut être très utile pour rencontrer votre prospect. Cela se produit parce que l’œil transmet l’attention et la confiance, qui sont fondamentales pour les réunions de négociation, par exemple.

2. Gardez votre visage dans la direction du prospect

En gardant un visage centré sur votre interlocuteur, vous vous assurez de son attention et lui faites prendre conscience de votre intérêt pour ce qu’il communique.

Par conséquent, évitez autant que possible de détourner votre attention sur d’autres points de la salle afin de ne pas paraître distrait et de ne pas faire une impression négative.

3. Démontrer des expressions faciales sympathiques

En faisant preuve de bonnes expressions faciales avec votre prospect, vous vous assurez qu’il remarque votre participation à la conversation. Pour ce faire, il faut garder un visage en phase avec la conversation de manière agréable, mais sans paraître trop impersonnel. L’astuce consiste à sourire et à lever les sourcils pour montrer son intérêt.

4. Garder un ton de voix direct et naturel

Votre voix peut en dire long sur le ton de la conversation, ainsi que sur la confiance que le prospect aura avec vous. Il faut donc s’efforcer de finir les phrases avec une inflexion vers le haut, par exemple, car cela montre l’excitation. Rappelez-vous les conseils oratoires que j’ai déjà donnés.

5. Poignée de main amicale

Dans les réunions avec les prospects, il est courant que vous commenciez et finissiez par une bonne poignée de main, n’est-ce pas ? Le conseil ici est juste de vous rappeler de serrer la main de votre prospect fermement, sans trop de force, en gardant un contact visuel tant que la poignée de main dure.

6. Gesticule avec vos mains

Pour vous positionner comme une autorité sur votre marché et acquérir du pouvoir dans une réunion, il est important de maintenir une bonne présence par vos gestes.

En attendant, faites attention au type de gestes. Idéalement, les gestes doivent être cohérents avec ce que vous dites, afin que le langage verbal et non verbal soit en accord. Les gestes peuvent également aider à la fin des rendez-vous de parole.

Il est très important d’éviter certains vices comme celui de se décoiffer tout le temps. Cela peut indiquer une anxiété et un manque de confiance.

7. Faire des gestes de pouvoir

Pour prendre confiance en soi dans une réunion et augmenter ses chances de succès, il est important d’avoir une bonne présence, par des gestes de pouvoir. Pour ce faire, l’astuce consiste à garder les épaules et les seins ouverts, par exemple.

8. Avoir une bonne posture

En développant une bonne attitude dans vos réunions, vous montrez votre confiance en votre prospect et vous vous assurez d’un plus grand engagement avec lui.

C’est pourquoi nous suggérons toujours de s’asseoir droit sur la chaise, le dos contre le dossier, en plus de garder les épaules en arrière, la poitrine en avant et les pieds sur le sol. Un autre conseil est de se pencher un peu en avant pour signaler une implication dans la conversation. Faites attention à vos mains, en les gardant soigneusement pliées sur vos genoux ou à côté de vous.

9. S’habiller correctement

Pour gagner en crédibilité auprès du prospect, il est important de s’habiller de manière appropriée en fonction de l’occasion.

L’un des principaux messages est que bien s’habiller ne signifie pas qu’à chaque réunion, il faut être en costume-cravate ou en talons hauts. Cela signifie que vous valez la peine d’être intégré dans la tenue de votre client.

10. Créer un rapport

En créant un rapport, vous pouvez générer de l’empathie avec votre prospect, ce qui augmente ses chances de conclure une affaire. Dans ce billet exclusif sur les relations, vous trouverez plusieurs conseils pertinents pour mener une bonne réunion.

11. Soyez proactif

En prenant des initiatives dans la conversation avec votre prospect, vous faites preuve de confiance et de leadership dans l’art oratoire. Soyez donc toujours les premiers à vous serrer la main et à ouvrir l’ordre du jour de la réunion.

Considérations finales sur l’oratoire

L’un des principes que Dale Carnegie apporte dans son livre “Comment parler en public et enchanter les gens” est que le secret du succès d’une bonne présentation n’est pas dans le cœur, mais dans la tête de l’orateur. Il dit qu’un orateur “doit faire quelque chose d’assez peu naturel tout en le faisant paraître comme la chose la plus naturelle du monde”.

En d’autres termes, vous devez connaître votre objectif, les sentiments que vous voulez transmettre, planifier, vous préparer, choisir les mots avec discernement et la manière dont vous les transmettrez pour atteindre l’objectif. Il est maintenant temps pour vous de commenter le poste pour partager votre expérience de l’utilisation de l’oratoire dans les appels.

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